จากรายการ Business Groove โดย ดร.อุดมธิปก ไพรเกษตร เกี่ยวกับการออกแบบธุรกิจด้วย Business Model Canvas ในหัวข้อที่เกี่ยวกับ “ลูกค้า” คือ เรื่อง Customer Segment เพราะเรื่องลูกค้า เราต้องชัดเจน และรู้ให้ลึก
“เราต้องแบ่งส่วนลูกค้าให้เล็กที่สุด เช่น เปิดร้านกาแฟ ผมถามว่าเราจะขายกาแฟให้ใคร แล้วถ้าบอกว่าจะขายให้คนที่เดินผ่านไปผ่านมาตรงปากซอย … ถามต่อว่า คนที่เดินผ่านไปผ่านมาตรงปากซอย พอบอกได้หรือไม่ … ว่ามีรูปร่างหน้าตา มีเรื่องของรายได้ มีรสนิยมอย่างไร? … Customer Segment คือ เรื่องเหล่านี้
เวลามีคนมาขอคำปรึกษาผมเรื่องธุรกิจ ผมจะถามว่า “ลูกค้า คือใคร” ถ้าตอบว่า “คือ คนกิน” ตอบว่าคนกินนี่จบเลยนะ คือ ใครก็กินได้ประมาณนี้ ตอบอย่างนี้มันไม่ได้” บางส่วนจาก Business Groove โดย ดร.อุดมธิปก
Customer Segment คือ การรู้ว่าลูกค้าของเรา คือใคร?
เป็นที่ทราบกันในวงการการตลาดปัจจุบันว่า การรู้ว่าลูกค้าของเรา คือใคร? จะทำให้การตอบโจทย์ลูกค้าด้วยกลยุทธ์การตลาดต่าง ๆ ทำได้อย่างมีประสิทธิภาพ ทั้งในด้านการพัฒนาสินค้า และราคา ที่จะทำให้ลูกค้ายอมรับ และตัดสินใจ “ซื้อ” สินค้าเราได้ง่ายขึ้น หรือในมิติด้านช่องทาง และการส่งเสริมการตลาด จะทำให้เรารู้ว่าควรสื่อสารอย่างไร? ให้เข้าถึง Insight จนสามารถกระตุ้นให้ลูกค้า “ซื้อ” สินค้าของเราในที่สุด
หลักการสำคัญของ Customer Segment มี 2 หลักการสำคัญในการแบ่ง Segment คือ
หลักประชากรศาสตร์ (Demographic) คือ การจำแนกกลุ่มลูกค้าออกตามเพศ อายุ การศึกษา รายได้ สถานภาพครอบครัว ฯลฯ เช่น การแบ่งเนื้อหาใน Thailand Facebook Users Insights 2018 หมวดที่ 1 ที่ทำให้ทราบว่าแต่ละจังหวัดในประเทศไทยมีผู้ใช้ Facebook ตามเพศ ช่วงอายุ การศึกษา และสถานภาพครอบครัวจำนวนเท่าไร? (Click เพื่อดูรายละเอียด)
หลักจิตวิทยา (Psychological) คือ การจำแนกลูกค้าตามความสนใจ หรือพฤติกรรม ซึ่งในหลักการนี้เราต้องทราบข้อมูลเชิงลึก หรือ Insight ของลูกค้าให้ได้ว่าลูกค้าที่จะมาซื้อสินค้าของเรา น่าจะมีความชอบ ความสนใจ หรือพฤติกรรมอย่างไร? เช่น กลุ่มคนที่ชอบการท่องเที่ยวเชิงนิเวศน์ และการออกกำลังกาย มีความน่าจะเป็นที่จะเป็นลูกค้าของธุรกิจจักรยานเสือภูเขา รองเท้าผ้าใบ เป็นต้น
จาก 2 หลักการข้างต้น คือ การศึกษา เพื่อแบ่งลูกค้าออกเป็นกลุ่มให้ชัดเจน เพื่อการทำการตลาดของเรา หลักการต่อไปของ Customer Segment คือ การพิจารณาเลือกกลุ่มลูกค้าที่เราแบ่งแล้วนั่นเอง หลักการนี้มีปัจจัยสำคัญ คือ การพิจารณาเลือกกลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพในการซื้อ และสามารถซื้อซ้ำสินค้าของเรานั่นเอง
ฉะนั้น เวลาเราเลือกลูกค้าจึงเป็นเรื่องยากมาก เพราะถ้าเลือกลูกค้าผิดมันจะผิดตั้งแต่ต้นเลย ถ้าเราแบ่งลูกค้าได้ชัด เลือกลูกค้าถูก การพัฒนาธุรกิจและการตลาดส่วนต่อ ๆ ไป จะทำได้ง่ายขึ้น
______________________________________
ปรับปรุงจาก : อุดมธิปก ไพรเกษตร. Business Groove. สืบค้นจาก https://www.facebook.com/pg/digitalbusinessconsult.asia.
